الفبای استارت آپ

پروداکت مارکت فیت یا همون تناسب محصول با بازار برای من تو فضای استارتاپی، یک نقطه عطف بود. تا قبل از اون من هر چند MBA هم می خوندم، ولی واقعا رویکردی که به استارتاپ داشتم رویکرد علمی نبود. چرا که درس های MBA واقعا کمکی به کسب و کار ما و استارتاپ ما نمی کرد. و من فکر می کردم که استارتاپ یک فضای بی در و پیکری هست که خیلی توش بنچمارک و Best Practice وجود نداره. ما یه ایده داشتیم و خیلی از ایده مون هم مطمئن بودیم و می خواستیم به هر قیمتی که شده اون ایده رو اجرا کنیم. اما بعد از شکست های پیاپی، فهمیدم که باید کمی بیشتر از این فضا سر در بیارم.

بودن در یک بازار خوب

همین طور که قبلا توی تعریف استارتاپ گفتم، دقیقا بر عکس کاری که ما کردیم، استارتاپ باید در مرحله اولیه نه تنها به یک ایده خیلی وابسته نباشه، بلکه باید در تلاش برای رسیدن به تناسب محصول با بازار باشه. خب بریم سر اصل مطلب و اصلا این تناسب محصول بازار چی هست؟

میشه گفت کلمه Product Market Fit رو برای بار اول مارک اندرسن یکی از فاندر های نت اسکیپ استفاده کرده. طبق تعریف مارک، تناسب بازار با محصول یعنی این که محصول ما در یک بازار خوب باشد و به خوبی بتواند مشتریان را راضی کند.

هر چند تعریف های زیاد دیگه ای هم از این مفهوم هست، ولی من می خوام فعلا همین مفهوم رو بیشتر باز کنم.

طبق این تعریف، استارتاپ و موفقیتش، از ایده شروع نمی شه. توی واقعیت هم نگاه کنید تقریبا هیچ استارتاپی رو نمی تونید پیدا کنید که همون اول یک ایده ای داشتن و همون رو اجرا کردن و ترکوندن و موفق شدن. استارتاپ موفق از یک بازار خوب شروع می شه. وقتی که یک بازار خوب رو پیدا کنید که نیازهای پاسخ داده نشده ای توش هست، اون منطقه استارتاپ خیز خواهد بود.

قبلا گفته بودیم که استارتاپ یعنی رشد، و کار استارتاپی دقیقا بر خلاف کسب و کار های محلی قراره که اسکیل بشه و به مشتریان بسیار زیادی پاسخ بده. پس بازار خوب، باید به اندازه کافی بزرگ باشه. از طرفی این بازار باید رو به رشد باشه. خیلی از بازار ها دارن کوچیک می شن و شروع کسب و کار توی اون فضا می تونه خطرناک باشه.

پس داشتن یک ایده بدون در نظر گرفتن بازار و مشتریانی که قرار باشه از اون ایده متنفع بشن، بسیار وضعیت خطرناکیه. به محض این که ایده ای داشتید بپرسید این ایده قرار مشکل چه کسی رو حل کنه؟ این مشکل رو قبل از این اون افراد چطور حل می کردن؟ آیا این مشکل به اندازه کافی مهم هست؟ چند نفر چنین مشکلی دارن؟ رقبا توی این بازار دارن چه کار می کنن؟

خب امیدوارم تا اینجا متوجه شده باشید که استارتاپتون توی بازار خوبی هست یا نه؟ پس قسمت اول تعریف مارک رو پوشش دادیم. بریم سراغ قسمت دوم.

داشتن یک محصول خوب

آیا محصول ما مشتریان رو راضی می کنه؟ راستش پروداکت مارکت فیت بیشتر تمرکزش روی این قسمت هست. این که محصولی که ما دادیم چه واکنش هایی در مشتریان ایجاد کرده!

  • اصلا تا حالا مشتری این محصول رو استفاده کرده؟
  • حاضر شده بابتش پول بده؟ فیدبکش نسبت به محصول چی بوده؟
  • آیا این محصول رو به دوستاش معرفی کرده؟
  • آیا حاضره دوباره از محصول شما استفاده کنه؟

همه این ها نشانه اینه که مشتری محصول شما رو پسندیده و واقعا از داشتنش راضیه.
مارک اندرسن در ادامه تعریفش می گه که وقتی به پروداکت مارکت فیت برسید، خودتون متوجه می شید. همه مشتری ها راضی هستن، همه مشتری ها دارن در مورد شما صحبت می کنن. توی شبکه های اجتماعی ازتون اسم می برن، تعداد مشتری هاتون بدون این که هیچ تبلیغی کنید داره رشد می کنه و مشتری هاتون شما رو به بقیه معرفی می کنن. دوباره به شما سر می زنن و دوباره ازتون خرید می کنن. حساب بانکی تون دائما داره رشد می کنه و همه چیز اوضاعش خوبه. شما کم کم به فکر بزرگ شدن سازمان می افتید و می رید سراغ استخدام های پیاپی.

از طرفی وقتی هنوز به این نقطه نرسیدید هم کاملا مشخصه. کسی نمی دونه که شما دارید چه کار می کنید. مشتری هاتون ممکنه شما رو پیدا کنن ولی زود و بدون این که پولی پرداخت کنن خارج می شن. اگه هم پرداخت کنن اولین و آخرین بارشون خواهد بود. همواره تبلیغ می کنید ولی نتیجه مطلوب رو کسب نمی کنید. خصوصا خبری از رشد ارگانیک سریع نیست.

باز هم باید توضیح بدم که یک کسب و کار محلی ممکنه واقعا رشدی نداشته باشه و همچنان اوضاعش خوب باشه، ولی اگه شما یه استارتاپ هستید و هنوز رشد نمی کنید، اگه کاربران و مشتریاتون شما رو به هم دیگه معرفی نمی کنه، اگه دوباره بهتون سر نمی زنن و نهایتا اگه ازتون ناراضی باشن، بدونید که دیر یا زود کارتون تموم می شه. برای استارتاپ بودن، خوب بودن کافی نیست، شما باید عالی باشید. یادتون نره که منبع رشد اصلی استارتاپ ها، رشد وایرال و دهان به دهان هست، پس تمام تمرکزتون باید روی رضایت مشتری باشه.

خب اما مفهوم پروداکت مارکت فیت، بعدها گسترده تر شد و آدم های دیگه ای هم در موردش صحبت کردن. الان درک بهتری از این مفهوم داریم که من سعی می کنم توی این مقاله بیشتر توضیح بدم.

مسیر بی پایان PMF

پروداکت مارکت فیت اون طوری که مارک اندرسن می گه صفر و یک نیست. بلکه یک طیف هست. شما در مسیر پروداکت مارکت فیت همواره باید رشد کنید. همواره متناسب تر بشید با بازار. دلیلش هم این هست که شما بهتر نیازهای مشتری رو خواهید فهمید و خود بازار و نیاز ها هم در حال تغییر هست. وقتی صفر و یک نباشه، پس اون قدر هم دقیق نخواهید فهمید که الان پروداکت مارکت فیت دارید یا نه! چند تا یوزر داشته باشیم خوبه؟ چند درصد رشد؟ چند درصد نرخ بازگشت؟ با این وجود من تعریف مارک رو دوست دارم، چون که به من به طور واضحی اوضاع و شاخص های موفقیت قطعی رو نشون می ده و به من می گه که همیشه باید محصولم رو متناسب با بازار بهبود بدم تا به نهایت رشد و تناسب برسم.
از طرف دیگه پروداکت مارکت فیت یک چیزی نیست که وقتی به دستش اوردید دیگه از دستش ندید. در واقع فضای کسب و کار استاتیک و ثابت نیست، بلکه متغیر هست، نیاز های جدید اضافه می شه و رقبا هم راه کار های جدید می دن و فیچر های جدید که ممکنه لازم باشه شما هم در مقابل اون ها واکنش نشون بدید. محصولی که الان خیلی خوبه، ممکنه دو سال دیگه پاسخ گوی نیاز های مشتریان نباشه و رقیب بازار رو از شما بگیره.

کجای PMF هستیم؟

برای اندازه گیری پروداکت مارکت فیت یک سری آزمون هم وجود داره. مثلا این که از مشتریانتون بپرسید که چقدر از نبود محصول شما ناراحت می شن. یعنی چند درصد مشتریان شما اگه محصول شما نباشه بسیار ناراحت می شن. اگه این عدد بالای 40 درصد بود، یعنی اوضاعتون خوبه.

یا این که چند درصد مشتری هاتون شما رو به بقیه معرفی خواهند کرد. یا شاخص NPS شما چقدر هست؟

اما جالب ترین نکته ای که من توی پروداکت مارکت فیت دیدم و خیلی دوست داشتم، رو اینجا باتون در میون می ذارم.

این تعریف مبتنی بر نرخ بازگشت کاربران شما است. فرض کنید شما تونستید به 100 نفر از مشتریان بالقوه تون محصولتون رو معرفی کنید و امروز این صد نفر از محصول شما بازدید کردند. چند نفر از این 100 نفر فردا به محصول شما سر می زنن؟ چند نفر یک هفته بعد سر می زنن؟ یک نفر یک ماه بعد و نهایتا سه ماه بعد به محصول شما سر می زنند و استفاده می کنند و یا در حالت بهینه خرید می کنند؟

به این عدد نرخ بازگشت می گن. اگه محصول شما واقعا محصول خوبی نباشه، این 100 نفر بالاخره از یک روی به بعد دیگه به شما سر نمی زنن. اصطلاحا Churn شدن. اما اگه محصول شما خوب باشه و دردی رو دوا کنه بالاخره یک عده ای همچنان به محصول شما سر می زنند و واقعا ازش استفاده می کنند. اگه به این مشتریان دست پیدا کردید و بالاخره کسایی بودند که تا 90 روز و شاید برای همیشه از محصولتون استفاده کنند، یعنی شما به پروداکت مارکت فیت رسیده اید. بالاخره مشتریان ثابتی دارید که از محصول شما راضی هستند. اما این که این تعداد چقدر باشه و چه درصدی از مشتریان جذب شده باشه، این به این معناست که چقدر محصول شما توی بازار خوبی هست و چه مشکل مهمی رو داره حل می کنه.

تناسب محصول با بازار همه چیز نیست.

اگه بخوام دقیق تر بگم، پروداکت مارکت فیت همه چیز نیست. قبل ها و در اوایل انقلاب صنعتی، می گفتند شما یک محصول خوب بساز، مشتری ها خودشون خواهند اومد. ولی بعد از اون اوضاع عوض شد و محصول خوب کافی نبود و باید می تونستی اون محصول رو به خوبی معرفی کنی، به خوبی ازش پول در بیاری و …! پروداکت مارکت فیت یعنی یک محصول خوب در یک بازار خوب، اما کافی نیست. آیا ما می تونیم اون محصول رو خوب معرفی کنیم؟ آیا کانال های معرفی ما به اندازه کافی خوب هستند؟ آیا بیزینس مدل ما و نحوه کسب در آمد ازش خوب هست؟ آیا می تونیم ثروتمون رو به پول تبدیل کنیم؟ البته شاید منظور مارک از محصول خوب همه این ها هم باشه. ولی به هر حال پروداکت مارکت فیت همه چیز نیست، ولی ضروری و سنگ بنای یک استارتاپ موفق هست.

استارتاپ یعنی تقلا برای رسیدن به PMF

خب همون طور که گفتم اغلب استارتاپ ها همون اول به پروداکت مارکت فیت نمی رسن و همون طور که مارتی کیگن گفته بود، استارتاپ باید تلاش کنه تا قبل از تموم شدن پولش به پروداکت مارکت فیت برسه. پس احتمالا استارتاپ شما هم هنوز به پروداکت مارکت فیت نرسیده! خب باید ببینیم مشکل از کجاست؟

آیا محصول من در بازار درستی نیست؟ آیا مشکل خوب و مهمی رو داریم حل نمی کنیم؟
یا مشکل از راه حل و ایده و محصول ماست؟

هر کدوم از این سناریو ها محتمل هست و شما باید با انجام مصاحبه ها و نظرسنجی ها و مشورت ها و تست های مختلفی بفهمید که مشکل از کجاست. بعد ها توضیح می دم که چطور بفهمیم مشکل از کدوم قسمت هست و برای هر کدوم باید چه کار کنیم.

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *